Mục Lục
Xây dựng phễu bán hàng hoạt động trong môi trường online.
Xây dựng phễu bán hàng là một khái niệm đã có từ rất lâu trước khi Internet ra đời. Bạn có thể tra trên Wiki. Nó có từ năm 1898 và vô cùng cần thiết cho hoạt động kinh doanh.
Cho đến ngày nay, nói tới “xây dựng phễu bán hàng” trên Internet. Nó ám chỉ cho một qui trình, một hệ thống, một dòng chảy với sự hỗ trợ của các công cụ automation tự động hóa.
Với sức mạnh của hệ thống các công cụ automation – tự động hóa. Nhiều người đã thành tỷ phú bởi vận dụng thành công sức mạnh của nhân bản hóa doanh thu.
Không có bí mật nào, đó là sức mạnh của qui trình, côg nghệ, và tự động hóa.
Bởi vậy, họ trở nên giàu có dễ hơn rất nhiều so với thời kỳ chưa có internet trước đây.
Cuối cùng, khái niệm về xây dựng phễu bán hàng thì không đổi. Nhưng phương thức thực hiện nó lại thay đổi mạnh mẽ hơn trước đây rất nhiều.
Các bước hình thành xây dựng phễu bán hàng.
Trong một phễu bán hàng sẽ bao gồm các nhóm khách hàng khác nhau. Trước khi đi vào từng nhóm, hãy cùng Hoài phân tích từng pha trong một phễu bán hàng.
Giả sử, công ty của bạn phục vụ một thị trường có nhu cầu cụ thể.
Trong thị trường này, bạn phân chia các khách hàng thành từng nhóm, có các đặc điểm cụ thể.
Nhưng vấn đề là, các khách hàng này, lại không biết đến sự hiện diện của doanh nghiệp bạn.
Cho nên, các pha bạn phải hình thành và giúp khách hàng đi qua là:
Làm các khách hàng mục tiêu biết đến doanh nghiệp của bạn
Chỉ khi được khách hàng biết đến, thì bạn mới có cơ hội thực hiện bước tiếp theo. Đó là tiếp cận sâu hơn, để mong biến họ thành khách hàng tiềm năng ( lead ).
Thu thập dữ liệu của khách hàng tiềm năng.
Khi có thông tin, dữ liệu này, bạn mới có cơ hội “nói chuyện” với họ. Lúc này sẽ có một loạt các bước bạn phải thực hiện. Bạn cần thường xuyên cung cấp thông tin, giáo dục khách hàng nhận ra vấn đề của họ nhiều hơn. Từ các hướng dẫn hữu ích, tháo gỡ vấn đề, khách hàng sẽ dần “gắn bó” sâu hơn.
Xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy với khách hàng.
Dần dần, bạn sẽ có nhiều cơ hội nghiên cứu mọi thứ từ khách hàng. Nắm vững nhu cầu, mong muốn, sở thích, khó khăn, khát khao … bạn sẽ đi đến bước
Chào hàng
Đây là thành quả sau một hành trình bạn xác định được khách hàng lý tưởng, rồi xây dựng mối quan hệ đáng tin cậy, xác định được vấn đề khách hàng gặp phải. Giờ là lúc bạn phải khỏa lấp khoảng trống giữa vấn đề khách hàng gặp phải bằng giải pháp mà sản phẩm dịch vụ của bạn đem lại.
Sau đó, họ trở thành khách hàng sau khi mua sản phẩm của bạn, giờ thì bạn có thể
Làm cho khách hàng luôn hài lòng và giữ họ quay lại mua hàng tiếp lần sau.
Phần khó nhất, bạn đã giúp khách hàng đi qua. Một hành trình từ đầu phễu, qua các chặng trong phễu, và cuối cùng đi đến cuối phễu. Giờ là lúc bạn phải gìn giữ mối quan hệ này, và tối đa hóa giá trị trọn đời của khách hàng ( Customer lifetime value – CLV). Đó là bạn tiếp tục mời họ tham gia sử dụng những sản phẩm dịch vụ mang lại những tầng giá trị, trải nghiệm cao hơn sản phẩm ban đầu.
Hãy xem từng giai đoạn được minh họa bởi hình sau:
Sau đây chúng ta sẽ đi sâu phân tích từng pha trong một phễu bán hàng. Để khám phá một phễu bán hàng hoạt động như thế nào.
Pha đầu xây dựng phễu bán hàng: khiến khách hàng biết đến doanh nghiệp của bạn:
Một sự thật hiển nhiên, internet rộng lớn như biển. Nhưng rộng không đồng nghĩa với phức tạp. Đừng quá nghĩ ngợi về vấn đề này.
Bạn chỉ cần dùng quảng cáo để tiếp cận đến nơi khách hàng hiện diện.
Hãy giữ mọi thứ thật đơn giản.
Hoài thấy nhiều người đắm đuối và lụt lội với những kỹ thuật nào là SEO từ khóa, PPC ( pay per click ), mạng xã hội, xây dựng content … mà họ quên mất bức tranh lớn.
Đồng ý, kỹ thuật là một nền tảng tuyệt vời giúp ích cho bạn. Nhưng kỹ thuật tốt cũng chẳng giúp bạn được gì.
Nếu như mọi nỗ lực dồn vào xuất hiện ở nơi không tồn tại khách hàng của bạn.
Khách hàng của bạn đang ở các forum – hãy hiện diện ở forum.
Họ đang dùng Instagram hàng ngày – hãy hiện diện ở Instagram.
Mọi người tìm kiếm từ khóa – hãy tập trung SEO giải đáp cho từ khóa đó.
Không ai dùng internet – vậy hãy tìm nơi họ hay hiện diện ở đó. Họ đọc báo giấy nào, xem kênh tivi nào, tham gia vào cộng đồng nào …
Pha 2 xây dựng phễu bán hàng: Thu thập thông tin khách hàng mục tiêu:
Khi đã làm tốt bước đầu, giờ thì khách hàng đã biết đến doanh nghiệp của bạn. Lúc này bạn mới có cơ hội nói chuyện với khách hàng. Hãy tiếp tục giữ hiện diện thường xuyên ở nơi khách hàng của bạn xuất hiện.
Trong pha này, nếu bạn không tìm cách có được thông tin của khách hàng, đối thủ của bạn sẽ làm. Sau đó họ sẽ xây dựng mối quan hệ với khách từ thông tin này, và xây dựng mối quan hệ trọn đời với họ.
Hoài có một tin tốt với bạn, là việc thu thập thông tin khách hàng trong pha này không khó. Trước đây có nhiều người tỏ ra e sợ là việc lấy thông tin ( tên, email … ) có phải là việc xâm phạm đến riêng tư không.
Không nhé, vì chúng ta sẽ lấy thông tin một cách chính thống.
Hãy xây dựng một “kho quà tặng” dành cho khách hàng từ doanh nghiệp của bạn. Ta gọi là hệ thống Lead magnet.
Có vô vàn ý tưởng xây dựng hệ thống Lead magnet tặng quà cho khách để đổi lấy thông tin:
Coupon.
Thi ảnh trên fanpage đổi quà
Tặng dùng thử
Cho đi các quà tặng ebook, video miễn phí …
Hoài có cả một khóa học liên quan đến các công cụ tạo quà tặng này. Nó giúp bạn xây dựng một hệ thống tặng quà và thu thập thông tin chuyên nghiệp. Các công cụ được dùng là: Active Campaign hay Get Response.
Các công cụ Hoài nêu đã tích hợp sẵn mọi form thu thập thông tin. Giúp bạn dễ dàng cài đặt trên các landing page trong các chiến dịch tặng quà của mình.
Pha 3: Xây dựng một mối quan hệ đáng tin cậy với khách hàng mục tiêu của bạn
Bây giờ, mình cùng nhau dành một phút nghĩ về điều này.
Có phải chính bạn, khi tìm kiếm mua 1 món đồ nào đó online. Bạn sẽ tìm kiếm và nghiên cứu các trang web về nó, đọc các review, xem các videos về nó. Đặc biệt hơn trong các review, nếu như có ai đó nói cho bạn biết họ đã dùng và hài lòng với món đó như nào. Bạn sẽ dễ dàng đi đến quyết định, bởi vì sao ?
Bạn tin họ.
Nên nhớ: hãy xây dựng niềm tin bằng việc cho đi giá trị.
Hãy quay lại nào, bây giờ bạn đang có thông tin của khách hàng. Việc bạn làm bây giờ, là cho đi các giá trị, những thông tin hữu ích.
Hãy cho đi các bài viết giá trị, các câu chuyện sâu sắc, trả lời các câu hỏi, tháo gỡ các thắc mắc ..
Ngay cả khi bạn đọc được các thông tin giá trị ở đâu đó, không phải do bạn tạo ra. Hãy chia sẻ nó.
Cuối cùng, hãy trở nên hiện diện và hữu ích.
Pha 4 xây dựng phễu bán hàng: Chào hàng
Khách hàng tin tưởng thương hiệu của bạn như cách họ tin tưởng bạn bè vậy.
Khi đã có được niềm tin từ khách, hãy đề xuất một lời chào hàng.
Khách hàng sẽ mua hàng, thậm chí tiếp tục quay lại, tái mua nếu bạn tiếp tục tối đa hóa giá trị trọn đời của khách hàng ( Customer Lifetime value – CLV).
Ghi chú:
Nếu khách hàng không mua, hãy tiếp tục quay lại Pha 4. Xây dựng niềm tin.
Theo thống kê, bạn phải có tối thiểu từ 3 – 12 lần tiếp xúc với khách hàng. Trong một khoảng thời gian nhất định: 6 – 12 tháng. Để đảm bảo cho một mối liên hệ đáng tin cậy được thiêt lập.
Lý do của việc một đơn hàng chưa được thiết lập, đơn giản là bởi số lần tiếp xúc này chưa đủ lớn.
Đừng từ bỏ, hãy tiếp tục giúp đỡ, giáo dục, tháo gỡ, cung cấp thông tin hữu ích …
Hãy giữ vững tinh thần cho đi như vậy, bạn hoàn toàn có thể làm được !
Pha 5 xây dựng phễu bán hàng:
Luôn giữ sự hài lòng từ khách hàng và khiến họ quay lại.
Bạn giúp khách hàng đi đến bước này, nghĩa là bạn đã đi qua:
Từ bước hiện diện trên mọi phương tiện quảng cáo,
Đến bước xây dựng niềm tin,
Đến bước cuối cùng là khiến khách hàng tri trả cho sản phẩm dịch vụ của bạn.
Chỉ có điều đáng tiếc, phần lớn doanh nghiệp ở Việt Nam, đến pha này, họ làm cùng chung 1 cách:
Bỏ rơi khách !
Đừng giống như vậy, bạn đã mất rất rất nhiều nỗ lực, để đi đến bước này. Hãy tiếp tục xây dựng niềm tin nơi khách hàng. Cung cấp cho họ thêm những trải nghiệm mới. Những sản phẩm dịch vụ ở tầng giá trị cao hơn …
Chỉ đến khi như vậy, bạn mới tối đa hóa vòng đời giá trị của khách hàng.
Khiến định vị hình ảnh của bạn ở một đẳng cấp khác …
Kết luận
Hy vọng đến đây, bạn đã có đủ hình dung về một phễu bán hàng hiệu quả, hoạt động như thế nào, muốn xây dựng nó, và cần giúp đỡ, đừng ngại liên hệ với Hoài tại đây nhé.
